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5個月獲客數百萬,芬香X京東的社交電商之路

2019-06-03 10:24 稿源:見實公眾號  0條評論

京東,雙十一

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聲明:本文來自于微信公眾號 見實(ID:jianshishijie),作者:王金明,授權站長之家轉載發布。

年初,一款名叫“芬香”的社交電商小程序悄然上線。

打開芬香小程序,可以看到兩個明顯特征。一是京東元素隨處可見,據了解京東99%的商品在芬香有優惠券或返利,而且部分商品可以選擇京東配送。更為關鍵的是,用戶在芬香上點擊購物,將跳轉到“京東購物”小程序完成交易。

第二個特征是芬香上的每一件商品都明確標注“推廣收益”,用戶創建一個超過 50 人的微信群或邀請 30 名粉絲即可升級為推廣會員,其他用戶購買推廣會員分享的商品,后者即可收取相應的推廣收益。

 

芬香的兩個特征,正好對應了它的宣傳語——自購省錢,分享掙錢。截止到目前,芬香在未購買流量前提下,累計獲客數百萬,其中推廣會員有上萬名。

芬香可以看作是京東在社交電商領域的又一次試探,只不過這次選擇了對外合作而非內部孵化的方式。實際上,國內零售正在經歷一場從“以場為核心”到“以人為連接”的變革,此前拼多多、云集、有贊等企業的快速崛起正是憑借這股東風。

現在看,這場變革只是剛剛拉開了序幕,包括芬香在內的眾多玩家依然具備很大可能。芬香創始人鄧正平判斷,單單在微信生態內就可以容納二三十家幾十億美金體量的公司。

見實:芬香接入了京東供應鏈,而且用戶購買會跳轉到京東購物小程序,先和我們介紹下芬香和京東究竟是一種什么關系,項目發起的初衷是什么?

鄧正平:我們是一個獨立的公司,但是跟京東有非常深入的合作。實際上,芬香核心團隊成員都是從京東出來的,我以前管過京東的移動電商部門和IoT事業部,所以對京東戰略的理解更清楚,內部協作也更高效。

整個移動互聯網的流量已經見底,恰巧微信端還有很大的流量空間,再加上京東也一直想做渠道下沉,在這種背景下我們一拍即合,就基于京東生態體系去做一個社交裂變的電商項目。

見實:京東與芬香合作,有更具體的目標嗎?

鄧正平:我們跟京東合作兩個重要目標,一個是拉新,拉新當然比較適合去五環外,因為那個市場更大,還有很多人沒用過京東,社交裂變是一個很好的觸達手段。另外一個目標是促活,通過社交裂變把大家拉回來。

見實:供貨端和購買端都和京東緊密相關,這是不是意味著芬香的起點和終點都是圍繞京東?

鄧正平:芬香走的是S2B2C模式,京東只是我的S之一,以后芬香可能會涉足生活服務分銷,也可以在業務上跟京東實現互補。

技術上我們完全可以開發一套自己的小程序交易系統,但是現在借助京東小程序完成交易的轉換率更高,同時京東的品牌力對于轉化一個購買用戶還是有明顯的積極作用。

見實:未來芬香會有一個獨立完整交易的小程序體系,對嗎?

鄧正平:短期我們不會太著急考慮這個事情。現階段要解決兩個核心問題,一是S端找到足夠好的商品,二是推廣更多的推廣會員并調動他們的積極性,讓他們能掙到錢。

見實:你覺得哪些品類更適合用社交電商的模式推廣?

鄧正平:日用、生鮮、食品、服飾等家居生活場景的商品更適合一些。

見實:什么區間的客單價更受歡迎?

鄧正平:幾十元到幾百元的產品會容易一些。客單價與銷售的關系也分區域,比如在北上廣可能大家覺得三五百塊錢可以接受,但在小城市這個價格就有點高。

見實:芬香上還有一些進口產品和奢侈品,上線這些高售價商品是出于什么目的?

鄧正平:有一些商品銷售是通過推手推給別人,還有一部分是用戶主動來芬香小程序搜索選購。雖然后者不是主流,但還是有這部分長尾需求。

見實:從今年 1 月底上線至今,芬香的用戶和推廣會員有多少?

鄧正平:推廣會員在萬人級別,一共覆蓋了數百萬規模的微信用戶。

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